对手就是我们最好的老师；
观察研究竞争对手的关键词选择、广告类型以及出价等，可以帮助卖家制定更精准的广告策略，控制广告支出。同时，通过研究竞争对手的产品标题、描述等内容，卖家可以学习如何更好地植入相关搜索词，提高产品的曝光率、相关性和转化率。
一、确定主要竞争对手的方法
图片来源：sif
（一）关键词搜索筛选
在亚马逊上确定主要竞争对手可以通过关键词搜索逐步筛选。首先，进行广泛关键词搜索，以 “咖啡机” 为例，卖家在进行产品研究时，最开始用广泛关键词 “咖啡机” 即 “coffee maker” 来搜索，此时竞争很大，但随着关键词越来越精准，直接竞争对手的数量会减少。
图片来源：sif
接着，用长尾、利基关键词搜索，通过广泛关键词的搜索结果找到与产品更精准匹配的长尾关键词，如从 “咖啡机” 找到 “single-serve coffee machine”，搜索结果页显示的就都是单杯咖啡机了。
最后，根据产品价格、风格、款式、客户评价等因素进一步缩小范围，锁定与自身产品最相似的产品，比如对于咖啡机，可以考虑其颜色是黑色或白色、外壳是塑料还是不锈钢、容量多少等因素。建议卖家不断缩小范围到最符合条件的 5 个卖家，深入研究他们的价格、回顾他们的评论以及看看他们的其他产品。
（二）多维度考量
确定精准竞争对手还可以从多个维度进行考量。从市场容量、卖家垄断系数、市场趋势、产品上架时间、新品表现情况、平均评分等维度多方面考虑，不要单独看某一个指标。
图片来源：卖家精灵
如果产品类目不精准，就选择那些跟我们所选产品款式相似、功能相似、价格区间相似的产品作为竞争对手，观察他们的表现情况。
选择新品榜中表现最好的同款或者相似款，因为新品榜里面的产品是最近三个月上架且表现不错的，与我们竞争环境差不多，如果他们能做得很好，我们在 listing 质量不输的情况下也有机会做好。
同时，要选择评论曲线比较真实的产品作为竞争对手，可以通过第三方工具查看竞争对手的评论曲线，如果评论曲线是从 0 开始缓缓上升的，就是正常打造的，而刚上架就有很多评论的可能是用了违规手段，这种产品不要作为竞争对手。
此外，尽可能找不是老品新变体的新品，避免老链接带新变体导致的排名靠前误导我们对市场的判断。
二、分析竞争对手广告策略的方法
图片来源：鱼粉是个小人物
（一）广告类型对比
图片来源：sif
对于竞争对手的广告策略分析，需要多渠道观察。站内免费广告方面，观察竞争产品如何做产品详细页面描述、图片等，以提高页面转化率。
站内付费广告则要观察哪些竞争产品有品牌广告，哪些竞争产品总是占据核心关键词的第一行，观察竞争产品是否秒杀，效果如何，这些产品是否适合秒杀，通常销售一般，秒杀销售飙升，增加了多少。
此外，还应该找出竞争产品是否在同一时间范围内在站外促销渠道发布折扣，分析站外促销是否能促进站内秒杀，Coupon 推荐页面上有多少折扣。
比如，通过观察发现竞争对手在亚马逊站内进行了赞助产品广告投放，选择了精准的关键词，使得产品在搜索结果页面的排名靠前。
同时，竞争对手还利用了品牌广告，宣传了多款相关产品，提高了品牌知名度。在产品详情页描述方面，竞争对手使用了清晰、详细的文字描述，突出了产品的特点和优势，并且搭配了高质量的图片，吸引了消费者的注意力。
（二）多渠道观察
在站外促销渠道方面，竞争对手可能会选择在 Facebook、Instagram 等社交平台上进行推广，或者利用 Deals 站、Coupon 站等进行折扣发布。通过观察竞争对手在这些渠道上的活动，可以了解他们的站外促销策略，为自己的广告策略提供参考。
三，从竞争对手广告中可学到什么?
（一）关键词选择
观察竞争对手的广告可以发现，他们往往会选择那些既与产品高度相关，又具有一定搜索量的关键词。例如，在分析竞争对手的亚马逊广告时，可以利用工具如 BigSpy 来查看竞争对手使用的关键词。如果发现某个竞争对手在特定关键词上表现出色，如搜索排名靠前、点击率高，那么可以考虑将这些关键词纳入自己的关键词策略中。
图片来源：sif
图片来源：sif
（二）广告创意
竞争对手的广告创意可以为我们提供很多灵感。例如，他们可能会采用独特的图片、视频或文案来吸引消费者的注意力。
通过观察竞争对手在亚马逊和谷歌广告中的创意元素，我们可以了解当前的设计趋势和受众偏好。
比如，在亚马逊广告中，简洁明了的产品图片和详细的产品描述可能更能吸引消费者。
而在谷歌广告中，富有创意的视频广告可能更容易引起用户的兴趣。
同时，我们还可以借鉴竞争对手的广告语言风格，如使用幽默、感人或权威的语气来传达产品信息。
但要注意，在借鉴广告创意时，不能完全复制，要结合自己的品牌声音和目标受众的需求，创造出独特的广告内容。
（三）广告类型搭配
图片来源：sif
竞争对手的广告类型搭配也值得我们学习。
图片来源：sif
通过广告洞察也可看到畅销变体是有些？
图片来源：sif
不同的广告类型有不同的特点和优势，合理搭配可以提高广告效果。例如，在亚马逊平台上，可以结合赞助产品广告、赞助品牌广告和展示广告，以达到不同的营销目标。
图片来源：sif
赞助产品广告可以针对特定产品进行促销，提高产品的销量；赞助品牌广告可以提升品牌知名度，宣传多个产品；展示广告可以扩大产品的曝光范围，吸引更多潜在客户。
在谷歌广告中，可以根据目标受众和营销目标选择搜索广告、显示广告、视频广告等不同类型的广告。比如，如果目标受众是年轻人群，可以考虑在 YouTube 上投放视频广告，以更好地吸引他们的注意力。
同时，还可以根据不同的营销阶段和预算，合理调整广告类型的搭配比例。
四，利用竞争对手弱点制定广告策略
图片来源：鱼粉是个小人物
（一）寻找竞争对手弱点
在亚马逊平台上，竞争对手可能存在多种弱点。产品方面，可能存在质量问题、功能缺陷或设计不合理之处。
例如，某些电子产品可能存在续航时间短、操作复杂等问题；服装产品可能存在尺码不准确、材质不舒适等情况。广告方面，可能存在关键词选择不精准、广告创意缺乏吸引力、广告投放渠道单一等不足。
通过分析竞争对手的产品评论、广告内容以及市场反馈，可以较为准确地找出其弱点。
图片来源：sif
据统计，约有 30% 的消费者会在产品评论中提及产品的缺陷。因此，仔细研究竞争对手的产品评论是发现其产品弱点的重要途径之一。
同时，观察竞争对手的广告投放情况，若发现其广告长时间未更新、创意陈旧，或者只集中在少数几个关键词上，就可以判断其在广告方面存在不足。
（二）制定针对性广告策略
图片来源：sif
针对竞争对手的弱点，可以制定相应的广告策略。如果竞争对手的产品存在质量问题，我们可以在广告中突出自己产品的高品质，如使用 “经过严格质量检测”“耐用可靠” 等广告语。如果竞争对手的功能有缺陷，我们可以强调自己产品的独特功能，例如 “独家创新功能，满足您的更多需求”。
对于竞争对手广告不足的情况，若其关键词选择不精准，我们可以针对竞品不具备的关键词进行广告投放。比如，竞争对手在广告中忽略了一些长尾关键词，我们可以利用这些关键词进行赞助产品广告投放，提高产品在搜索结果中的曝光率。
如果竞争对手的广告创意缺乏吸引力，我们可以采用更具创意的图片、视频或文案，吸引消费者的注意力。例如，制作生动有趣的产品演示视频，或者使用幽默、感人的文案来传达产品信息。
图片来源：sif
此外，还可以通过拓展广告投放渠道来超越竞争对手。如果竞争对手只在亚马逊平台上投放广告，我们可以考虑在谷歌、社交媒体等平台上进行广告推广，扩大产品的影响力和覆盖面。据数据显示，同时在多个平台投放广告的产品，其曝光率和销售量平均可提高 20% 至 30%。
五，监控竞争对手广告变化的方法
（一）利用广告报表分析数据波动
亚马逊卖家可以定期导出广告报表，通过分析关键数据指标的波动来监控竞争对手广告变化。例如，关注曝光量、点击数、点击率（CTR）、转化率（CVR）、广告花费（CPC）和广告销售成本（ACOS）等指标。
如果发现竞争对手的曝光量突然增加，可能意味着他们调整了广告投放策略，如增加了关键词投放范围或提高了出价。此时，卖家可以考虑跟进竞争对手的策略，或者寻找其他未被竞争对手覆盖的关键词进行投放。
根据一些市场调研数据，约有 70% 的亚马逊卖家会每周至少查看一次广告报表，以监控竞争对手和自身广告的表现。通过对比不同时间段的广告报表数据，卖家可以发现竞争对手广告策略的变化趋势，从而及时调整自己的广告策略。
（二）观察 ACOS 和 CTR 变化
ACOS（广告销售成本比）和 CTR（点击率）是两个重要的广告指标，可以反映竞争对手广告的效果和吸引力。如果竞争对手的 ACOS 下降，说明他们可能优化了广告投放，提高了广告的转化率和回报率。卖家可以分析竞争对手的产品页面、关键词选择和广告创意等方面，找出他们降低 ACOS 的原因，并借鉴到自己的广告策略中。
同时，CTR 的变化也值得关注。如果竞争对手的 CTR 上升，可能是因为他们优化了产品主图、标题或广告文案，使其更具吸引力。卖家可以学习竞争对手的优化方法，提高自己产品的点击率。例如，通过使用高质量的产品图片、简洁明了的标题和有吸引力的广告文案，吸引消费者的注意力。
写在最后，跨境电商广告投放离不开虚拟卡。4399Pay就是一家专门提供国际虚拟信用卡的平台，可以免KYC；有兴趣的朋友可以添加客服TG（@dabai717）进行了解。
