今天我们分享的TIKTOK Shop美区教程: TikTok Shop达人合作攻略：如何优雅地挖墙脚而不得罪人
Ken最近在跨境电商圈子里可是出了名。他成功地从竞争对手那里”挖”来了一位月销百万的头部达人，而且双方合作得非常愉快。更厉害的是，这位达人之前和竞争对手闹得很不愉快，但Ken却没有因此得罪任何人，反而在圈内收获了”谈判高手”的美誉。
“其实没什么特别的技巧，就是把握好分寸，懂得尊重。”Ken在一次小范围分享会上这样说道。那么，面对已经和竞争对手合作但可能有矛盾的达人，究竟该如何优雅地”挖墙脚”呢？
一、踩雷区：这些话千万别说
1. 不要直接怼同行，即使对方主动吐槽
“有次一个达人主动跟我抱怨说她现在合作的商家多坑，佣金拖欠，我当时就顺着她的话说了几句那家店的不好。”小李在群里分享自己的教训，”结果第二天她就把我的话截图发给了那家店，说我在背后说他们坏话，搞得我特别被动。”
Ken解释说，即使知道达人可能和现有合作方有矛盾，也绝不能直接攻击或贬低对方。首先，我们并不清楚他们矛盾的真实原因，贸然下结论很容易暴露自己素质不高。特别是没有理由的附和，只会让达人在冷静后对你的人品产生怀疑。
“我见过太多新手运营，一听达人吐槽竞争对手就迫不及待地跟着骂，结果被人家录了音或者截了图，传到圈子里变成笑柄。”Ken说，”要知道，发邀约是正常的商业行为，但如果中间出现漏洞被人抓住把柄，那对后续和其他商家、达人的合作都会有不好的影响。”
小张补充道：”有时候达人故意抱怨现有合作方，就是在试探你的底线和职业操守。如果你立刻跟着一起骂，反而会让她觉得你不靠谱。”
2. 别主动提及产品历史问题
“达人之所以之前选择了竞争对手而不是我们，必然对我们的产品有过了解。”Ken分析道，”所以在她不主动提问的情况下，千万不要提及产品在过去可能存在的问题。”
Ken建议，应该尽量展现产品现在的优势。如果达人主动问起，那就正面回答。如果问题已经解决了，直接展示给她看；如果还没解决，诚实回应并提出后续的改进措施。
“去年我们接触一个美妆达人，她之前用过我们的产品，但没有合作。”小张分享道，”我当时主动说’我知道您之前觉得我们的粉底液有点干，现在我们已经改良配方了’，结果她说’我没觉得干啊，我是觉得你们的色号不够’。这下尴尬了，我自己把问题暴露出来了。”
3. 热情要适度，别给出无法兑现的承诺
“这可能是很多运营的通病，”Ken笑着说，”一看到大达人就激动得不行，各种承诺脱口而出。”
他建议控制好节奏，更多关心达人的需求和问题，而不是一味地展示自己能提供什么。同时也不要基于合作给出无法兑现的承诺，这会严重损害信誉。
“特别是那些有过运营经验的达人，她们很清楚你的承诺到底能做到哪一步。”Ken强调，”如果她当面揭穿你的夸大其词，那场面就非常尴尬了。”
小李分享了一个教训：”我曾经为了签下一个大达人，承诺给她最高等级的佣金和额外奖励，结果她直接拿出手机给我看她和其他几家的合作条件，问我是不是在忽悠她。从那以后我再也不敢随便承诺了。”
4. 不要过早报价，先了解需求
“在TikTok Shop这个圈子里，类似合作的佣金比例基本都是公开的。”Ken说，”即使有部分奖金或考核的问题，那也是在了解了对方的合作意愿度，到了一定阶段后再去谈的。”
他特别强调，在不知道对方目前问题所在的情况下（即使猜测很可能是因为经济利益），也不要提前亮出底牌。应该试探到一定程度，或者真正了解了对方目前的矛盾原因后，再去做安排。
“价格是最后谈的，而不是最先谈的。”小张补充道，”我见过太多运营一上来就说’我们给你多少佣金’，结果达人根本没兴趣，因为她的核心需求可能是产品质量或服务支持。”
二、正确操作：如何建立情感连接
达人资源的维护需要建立情绪连接和关系维护。那么，当达人主动提到与现有合作方的问题时，应该如何应对呢？
1. 表示理解和同情，小心试探具体问题
“一定要小心试探，而不是毫无遮拦地询问。”Ken强调，”否则很可能掉入对方的陷阱。”
他解释说，有些达人可能是想拿这个事情做幌子，故意提出我们无法接受的要求，然后做到两边抬价。所以，不要在话语中留下漏洞或做出承诺，尽量针对问题询问：”具体是哪些方面的合作有问题？这样我才能知道你现在的需求。”
“我通常会这样回应：’我能理解你的感受，合作中遇到问题确实很烦心。不知道是哪方面让你特别困扰？如果方便的话可以分享一下，这样我们以后合作也能避开这些坑。’”小张分享了自己的话术。
2. 展示初步方案，拉长沟通时间
如果对方没有回应，那就等待下次再联系。如果对方表现出兴趣，就可以提供我们之前的成功方案和案例，拉长沟通时间，同时进一步了解她的要求。
“我会准备3-5个与她风格相似的达人合作案例，重点展示我们如何解决了他们的痛点。”Ken说，”但不会一次性全部展示，而是根据谈话走向有针对性地分享，这样既显得专业，又能延长沟通时间。”
小李补充道：”我喜欢用’渐进式展示’的方法，先展示一个基础方案，然后根据达人的反馈逐步调整和完善，这样能让达人感觉自己参与了方案制定，增加认同感。”
3. 把控节奏，掌握主导权
“尽量把谈事的时间和主导权安排在自己手上。”Ken强调，”这个不一定第一次能做到，但只有这样，才可能实现自己的目的。”
他建议提前做好设想，甚至可以通过一些小技巧来调整节奏，比如站起来主动去买杯咖啡，这样可以在谈判陷入僵局时给自己一个缓冲的机会。
“我有个小习惯，就是在谈到关键点之前，先问达人喜欢什么饮料，然后去买。”小张分享道，”这样不仅显得贴心，还能让我有时间整理思路，回来后顺势转换话题。”
三、实战案例：如何优雅地”挖墙脚”
Ken分享了一个他成功从竞争对手那里”挖”来头部达人的案例。
“去年我接触了一位在竞争对手那里合作了半年的美妆达人。通过朋友了解到她可能和对方有些矛盾，但具体原因不清楚。”Ken回忆道。
第一次接触：建立初步信任
“第一次见面，我只字未提她与竞争对手的关系，而是专注于了解她的内容风格和受众群体。”Ken说，”我还特意研究了她最近10个视频的评论区，发现她的粉丝对某款产品的使用效果有疑问。”
在谈话中，Ken自然而然地提到了这个问题：”我注意到你的粉丝对XX效果有些疑问，我们最近刚好有一款产品专门解决这个问题，不知道你有没有兴趣了解一下？”
这个话题立刻引起了达人的兴趣，因为这正是她的痛点。通过解决她的实际问题，Ken成功建立了初步信任。
第二次接触：小心试探矛盾
“第二次见面是在一个行业活动上，她主动提到与现有合作方的一些不愉快。”Ken说，”我没有立即追问或评论，而是表示理解：’合作中遇到问题很正常，希望能尽快解决。如果有什么我能帮上忙的，随时告诉我。’”
这种不急不躁的态度反而让达人放下戒备，主动透露了更多信息：原来竞争对手经常临时改变活动安排，导致她的内容计划被打乱。
“这时我才意识到，问题不在佣金，而在工作流程。”Ken说，”但我依然没有批评竞争对手，只是询问她理想的合作模式是什么。”
第三次接触：展示差异化方案
“第三次见面，我准备了一份详细的合作方案，重点强调了我们的工作流程：提前一个月确定活动计划，不随意变更；为达人配备专属运营，随时响应需求；提供完整的产品资料包，减轻她的内容创作负担。”Ken分享道。
这些正好解决了达人与竞争对手合作中的痛点，但Ken始终没有直接比较或贬低竞争对手。
“我只是说：’这是我们一贯的工作方式，希望能让你的创作过程更顺畅。’”Ken回忆道，”她听完后明显很感兴趣，但还是有些犹豫，担心换合作方会影响收入。”
最后一步：合理的经济条件
“只有在她明确表示有合作意向后，我才谈到了经济条件。”Ken说，”我没有一味地提高佣金，而是设计了一个更合理的结构：基础佣金与行业标准持平，但增加了内容质量奖励和长期合作奖励，让她能通过稳定输出优质内容获得更高收益。”
这种设计既满足了达人的经济需求，又符合商家的长期利益，最终达成了合作。
“最让我意外的是，后来我在一个活动上遇到了竞争对手的负责人，他不仅没有责怪我挖他墙角，反而主动和我交流，因为他欣赏我的专业态度。”Ken笑着说，”这才是真正的双赢。”
四、总结：专业、尊重是长久之道
“在TikTok Shop这个小圈子里，口碑比什么都重要。”Ken总结道，”今天你怎么对待别人，明天别人就会怎么对待你。专业和尊重永远是最好的策略。”
小张补充道：”很多运营把’挖墙脚’当成一场战争，其实它更像是一场舞会，优雅的姿态比强硬的手段更能赢得尊重和合作。”
对于想要从竞争对手那里争取达人资源的运营来说，记住这些原则：不怼同行、不提历史问题、热情适度、不急于报价，同时学会表达理解、展示方案、把控节奏，才能在激烈的竞争中赢得达人的信任和长期合作。
“最后送大家一句话：挖墙脚不是挖坑，而是搭桥。”Ken说，”我们不是要破坏达人与他人的关系，而是要建立更好的合作模式，这样才能在这个行业长久发展。”
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